Margem de Lucro em Produtos: Como Definir o Preço de Venda Sem Perder Dinheiro

Tem empresa que vende bastante e mesmo assim fecha o mês no vermelho. Vende, paga fornecedor, paga imposto, paga conta fixa, e no final sobra pouco ou nada. O problema, na maioria das vezes, está na margem de lucro. Ou melhor: na falta de uma margem calculada direito.

Muita gente define o preço de venda colocando "uns 30% em cima do custo" e acha que está lucrando 30%. Não está. E essa confusão entre markup e margem é uma das principais armadilhas de quem precifica no feeling. Se você quer entender como o cálculo funciona na prática, temos um artigo explicando a diferença entre margem e markup passo a passo.

O preço de custo não é só o que você pagou ao fornecedor

Esse é o primeiro erro. O preço na nota do fornecedor é só o começo. Antes de definir a margem, você precisa considerar tudo o que incide sobre aquele produto até ele chegar ao cliente:

• Frete: se você pagou R$ 50 de frete para trazer 10 unidades, cada unidade custou R$ 5 a mais.
• Impostos na compra: dependendo do regime tributário, parte dos impostos não é recuperável e vira custo.
• Impostos na venda: Simples Nacional, ICMS, PIS, COFINS. Cada venda tem uma fatia que vai para o governo.
• Comissão: se o vendedor ganha comissão sobre a venda, esse percentual precisa entrar na conta.
• Despesas fixas: aluguel, luz, internet, salários. Esses custos existem mesmo que você não venda nada, e precisam ser cobertos pelo faturamento.

Quando tudo isso é ignorado, a "margem de 30%" que parecia boa na verdade pode ser de 5% ou até negativa. A empresa vende, gira estoque, mas não sobra dinheiro.

Como montar o preço de venda considerando tudo

A lógica é inversa do que a maioria faz. Em vez de somar uma porcentagem em cima do custo, você precisa partir do custo e dividir pelo que sobra depois de tirar todos os percentuais que incidem sobre a venda.

Para isso, você precisa levantar quatro números:

1. Custo real do produto (preço do fornecedor + frete rateado + impostos não recuperáveis)
2. Percentual de impostos sobre a venda (depende do seu regime tributário)
3. Percentual de despesas fixas (total das despesas fixas dividido pelo faturamento médio mensal)
4. Margem de lucro desejada (quanto você quer que sobre de fato)

Com esses números, a fórmula do preço de venda fica:

Se quiser ver exemplos detalhados com números reais e entender por que essa fórmula funciona, dê uma olhada no nosso artigo sobre como calcular a margem de lucro na prática.

Descubra quanto suas despesas fixas pesam no preço

Essa é a parte que muita gente pula. Despesas fixas (aluguel, energia, internet, contador, salários administrativos) existem todo mês independente do quanto você vende. Elas precisam ser diluídas no preço dos produtos.

O cálculo é simples: some todas as despesas fixas do mês e divida pelo faturamento médio mensal. Se suas despesas fixas são R$ 8.000 e o faturamento médio é R$ 60.000, as despesas representam cerca de 13% do faturamento. Esse percentual precisa entrar na formação do preço.

Quando o contas a pagar está organizado com grupos e subgrupos, esse número sai direto dos relatórios. Se o seu financeiro ainda não está assim, vale a pena dar uma olhada nas dicas sobre contas a pagar para organizar isso.

Nem todo produto precisa da mesma margem

Um erro comum é aplicar a mesma margem para tudo. Produto que gira rápido pode ter margem menor porque o volume compensa. Produto que fica parado no estoque precisa de margem maior para justificar o capital empatado.

Serviço de mão de obra, por exemplo, costuma ter margem bem maior que produto físico, porque o custo direto é basicamente o tempo do técnico. Já peças de reposição com preço tabelado pelo fabricante deixam pouco espaço para margem, e a empresa precisa ganhar no serviço.

O importante é saber a margem real de cada item. Quando o cadastro de produtos tem o preço de custo preenchido e o percentual de margem definido, fica fácil enxergar onde a empresa ganha mais e onde ganha menos. E aí as decisões de precificação deixam de ser no achismo.

Resumindo